Marketing ROI: Effiziente Kanäle identifizieren & skalieren

Die Kosten, um neue Kunden zu gewinnen, gehen durch die Decke, und gefühlt startet jeden Tag ein neuer Konkurrent. Da ist es kein Wunder, dass Effizienz im Marketing wichtiger ist als je zuvor.

• Aber wie misst du das eigentlich Marketing-Effizienz?
• Was kostet mich ein Neukunde?
• Über welchen Kanal kann ich günstig Neukunden gewinnen?
• Welche Kanäle funktionieren nicht?
• In welche Kanäle sollte ich mehr investieren?
• Welche Kanäle sollte ich abschalten?
• Um diese Fragen beantworten zu können, braucht es Daten.

Die Basics: Gesamtkosten pro Kunde

Fangen wir mit dem Einfachen an. Du willst wissen, wie viel dich ein neuer Kunde im Durchschnitt kostet? Hier ist die Formel:

Gesamtkosten pro Kunde = (Dein Budget + Personalkosten) / Anzahl neuer Kunden

Ein Beispiel:

Sagen wir, du hast in den letzten drei Monaten:

• 50.000 € für Marketing ausgegeben
• 30.000 € für dein Team bezahlt
• 200 neue Kunden gewonnen

Dann rechnest du so:

(50.000 € + 30.000 €) / 200 = 400 €

Jeder neue Kunde hat dich im Schnitt 400 € gekostet.

Kosten pro Marketing-Kanal

Es ist wichtig die Gesamtkosten zu kennen, aber richtig spannend wird es bei den Kosten pro Kanal.

Wenn die durchschnittlichen Kosten bei 400€ liegen, ein Neukunde über LinkedIn aber 5.000€ kostet, solltest du das wissen, oder?

Denn nur wenn du die Kosten pro Kanal kennst, kannst du deine Ressourcen optimal verteilen und das beste Ergebnis erzielen.

Dazu musst du wissen, wie viel Kunden du pro Kanal gewonnen hast. Und hier kann es tricky werden.

Denn meistens hat ein Kunde nicht nur einen Touchpoints sondern 20 und mehr. Und welchem Kanal „gehört“ dann der Neukunde?

Es gibt zwei Wege, um das zu messen:

1. Der technische Weg: Attribution-Software – Das sind Tools, die jeden Klick und jede Interaktion deiner Kunden verfolgen. Sie sagen dir dann, welcher Kanal wie viel zum Verkauf beigetragen hat. Hier können Conversions auf mehrere Kanäle verteilt werden.
2. Der Oldschool-Weg: Einfach fragen – Frag deine Leads und Kunden einfach, wie sie auf dich aufmerksam geworden sind. Self-Reported Attribution nennt sich das Neudeutsch. So erhält man zwar nur einen Touchpoint, aber immer hin den, der dem Kunden im Kopf geblieben ist.

So kannst du die Kosten für jeden einzelnen Kanal berechnen:

Kosten pro Kanal = Ausgaben für den Kanal / Anzahl neuer Kunden durch diesen Kanal

Nehmen wir mal LinkedIn Ads als Beispiel:

• Du hast 10.000 € für LinkedIn Ads ausgegeben
• Dadurch 25 neue Kunden gewonnen (laut Befragung)

Dann rechnest du so:

10.000 € / 25 = 400 €

Heißt: Jeder Kunde, den du über LinkedIn gewonnen hast, hat dich 400 € gekostet.

Mein Tipp

Fang mit dem Einfachen an: Befrag deine Kunden. Das kannst du sofort umsetzen und es kostet dich fast nichts. Attribution-Software kann sehr wertvolle Insights liefern. Ich habe allerdings die Erfahrung gemacht, dass man selten 100% akkuraten Daten erhält und die Informationsqualität gerade zu Beginn den Aufwand häufig nicht rechtfertigt.

Deshalb empfehle ich meinen Kunden immer mit der Befragung („Self Reported Attribution“) zu starten.

Auch durch die Befragung erhältst du kein 100% akkurates Bild (da Kunden sich z.B. nur noch an den letzten Touchpoint erinnern), aber es hilft dir mit einem „data driven gut feeling“ bessere Marketing-Entscheidungen zu treffen, um die Marketing-Effizienz zu verbessern.

Sobald das steht, solltest du dich mit einer Attribution-Software auseinandersetzen.

Kannst du diese Fragen für dein Unternehmen beantworten?